— Игорь, для лидеров ипотечного рынка сегодня это довольно распространенная практика — предлагать свои продукты через партнеров для привлечения дополнительных клиентов. Чем вы как партнер отличаетесь от остальных? И с чем связан выход Тинькофф Банка на ипотечный рынок?

— Хочу сразу пояснить, что основное отличие нашего сервиса не только в дистанционности. Мы оттолкнулись от известной модели брокера, когда организация подбирает лучшее решение среди банков, но не выдает сам кредит. При этом не берем с клиентов никаких комиссий, зарабатывая на процентах от банка-партнера, что отличает нас от брокера. В отличие от других кредитных организаций, предлагающих продукты одного ипотечного игрока, мы предоставляем клиентам выбор, поскольку сотрудничаем с рядом банков.

В условиях особенно активной борьбы за клиентов, оптимизации финансовых и трудовых затрат такая схема работы очень актуальна. Нашим партнерам не нужно тратить деньги на рекламу, держать целую «армию продавцов», чтобы привлечь заемщика. Им проще «нанять» одного универсального «специалиста» в нашем лице по привлечению клиентов. Для нас же — это развитие нового комиссионного направления, отличная возможность из монобанка, специализирующегося на кредитных картах и вкладах, стать универсальной розничной структурой.

— В рамках программы вы подбираете клиентам подходящий продукт у банков-партнеров и согласовываете с ними параметры сделки. Но ведь клиент может и напрямую обратиться в подходящий банк, зачем ему идти к посреднику?

— Во-первых, это удобно. Все документы предоставляются в виде сканов или фотографий онлайн, через личный кабинет. Совместно с партнерами мы разработали универсальную анкету для заполнения. Все это отправляется в банки на экспертизу, и через пару дней приходят решения. Во-вторых, за каждым клиентом закрепляется персональный менеджер, который рассказывает о преимуществах и недостатках каждого предложения и помогает подобрать оптимальный вариант. После этого клиенту дается три месяца на поиск объекта недвижимости. На этом этапе мы можем порекомендовать ему риелтора или агентство недвижимости, которые предоставят скидку на услуги, а также берем на себя работу, связанную с оценкой недвижимости, страхованием.

Когда клиент определяется с объектом, мы передаем его партнеру. В каждом городе у нас есть агенты, которые выезжают к нему, проверяют документы и отвозят в отделение конечного банка. Заемщик и все контрагенты приходят в него уже на согласование и подписание документов. Благодаря такой схеме процесс существенно ускоряется. У нас есть примеры сделок, которые проводились за четыре-пять дней с момента подачи заявки.

Кроме того, благодаря экономии, получаемой за счет нашего сотрудничества, банки-партнеры могут опустить процентную ставку на 0,15–1%, что тоже очень приятно для клиентов.

— С какими банками вы сегодня сотрудничаете в рамках нового продукта и по какому принципу выбираете «ипотечных» партнеров?

— Среди наших партнеров крупнейший ипотечный игрок ДельтаКредит, входящий в группу Росбанка, Абсолют Банк, 90% портфеля которого составляет ипотека, банк «Уралсиб» с широкой филиальной сетью и банк «Транскапитал», предоставляющий минимальную ставку (от 10,5%,) а также возможность оформления кредита по двум документам. Кроме того, мы работаем с Банком жилищного финансирования и банком «Интеркоммерц» в рамках кредита под залог недвижимости, например, на ремонт, строительство загородного дома или покупку автомобиля.

То есть у каждого нашего партнера есть какие-то свои уникальные предложения и условия, которые могут быть интересны определенным клиентам. При этом их цели так или иначе совпадают с нашими, что тоже очень важный фактор при выборе партнера.

— В кризис заемщики, как правило, отдают предпочтение сотрудничеству с госбанками. Среди ваших «ипотечных» партнеров — банки частные. Не планируете ли расширять их пул государственными игроками?

— Несмотря на то что с топовыми банками конкурировать, действительно, непросто, ряд наших партнеров по некоторым параметрам предлагает сегодня более привлекательные условия. Кроме того, все они — надежные игроки рынка с наработанной годами репутацией. В настоящее время мы ведем переговоры с двумя-тремя кредитными организациями, с которыми, возможно, начнем сотрудничать в следующем году. При этом отмечу, что нам сегодня интереснее банки с уникальными предложениями, например с еще более широкой региональной сетью. Мы не преследуем цель собрать в рамках ипотечной платформы всех, скорее, стремимся создать некий «закрытый клуб», который сможет успешно соперничать с крупными игроками.

— Где и исходя из каких требований будете искать заемщиков?

— Мы — онлайн-банк, поэтому исторически ищем клиентов и работаем с ними в Интернете. У нас есть отделы не просто аналитиков, а настоящих математиков, которые продумывают сложные интеллектуальные модели, показывающие, как дешевле, выгоднее и быстрее привлечь клиента. Так, если в первый месяц после запуска платформы соотношение действующих и новых клиентов было примерно 9:1, то сегодня извне приходит уже больше половины.

В плане требований наша работа не предполагает рисков, поэтому мы ориентируемся исключительно на те критерии, которые предъявляют к клиентам партнеры.

— Каких результатов Тинькофф Банку уже удалось достичь в ипотечном направлении за полгода работы? Оправдала ли новая платформа усилий по ее запуску?

— На сегодняшний день количество обратившихся по вопросам ипотеки перевалило за 10 тыс. человек, при этом мы отмечаем двукратный рост по заявкам каждый месяц. Основной целью на 2015 год мы ставили запуск платформы и ее тестирование. По итогам работы этот тест признан руководством успешным.

— Какие задачи являются приоритетными в вашем бизнес-плане на 2016 год?

— Главная цель на 2016 и последующие годы — активно и быстро масштабироваться. Мы считаем абсолютно реальной задачу войти по объему выдачи кредитов в 2016 год в первую пятерку банков, занимающихся ипотекой. Для этого мы будем инвестировать в дальнейшее привлечение клиентов, наем и развитие сотрудников, повышение их продуктивности, новые технологии и интернет-решения, работать над конверсией.

Одна из приоритетных задач для нас — вывести ряд банков в регионы, в которых пока нет их филиалов. С некоторыми мы уже обсуждаем такую модель взаимодействия. Например, при помощи договоренности с небольшими региональными банками о выдаче в их отделениях ипотеки по стандартам партнера или за счет проведения сделки непосредственно нашими региональными представителями.

Сегодня мы активно наращиваем внутреннюю экспертизу, чего зачастую не делают сами ипотечные игроки. Сравниваем и анализируем условия банков, разрабатываем типовые модели предложений для клиентов под конкретные ситуации.

Не исключаю, что скоро к нам будут обращаться не только за ипотекой, но и за помощью в подборе интересного варианта в новостройке или в получении услуг наших партнеров — агентств недвижимости, чтобы, например, продать имеющееся жилье.

— Будет ли в этой связи меняться ваша бизнес-модель?

— Сегодня мы развиваемся в большей степени не как банк, а как финансовый супермаркет. В рамках комиссионного обслуживания помимо ипотеки в перспективе мы также планируем запустить автокредитование, услуги для малого и среднего бизнеса, трейдинг. Поэтому нельзя сказать, что мы меняем бизнес-модель, скорее дифференцируем и расширяем.