Банковское обозрение (Б.О принт, BestPractice-онлайн (40 кейсов в год) + доступ к архиву FinLegal-онлайн)
FinLegal ( FinLegal (раз в полугодие) принт и онлайн (60 кейсов в год) + доступ к архиву (БанкНадзор)
Классические схемы ведения бизнеса меняются. Внезапно выяснилось, что есть ряд технологий, применяемых в Интернете, которые могут быть использованы банками. Правда, последние в силу своего консерватизма эти технологии игнорируют или не замечают
Интернет бурно развивается. У нас один год за десять. Мы активно продаем рекламу. Стоимость рекламы растет, а клиенты требуют снижения затрат и хотят знать профиль пользователя. Года четыре назад мы первыми придумали, как по поведению в Интернете определить пользователя — его пол и возраст.
Сейчас те банки, которые к нам приходят, пытаются расширить свои знания о клиенте. Заемщики, уже взявшие кредиты, есть в БКИ, но есть огромная масса людей, которая не кредитовалась, и о ней в бюро ничего сообщить не могут.
Что происходит в Интернете? Например, есть поисковый запрос «машина времени». Очевидно, это мужчина в возрасте 40–50 лет. Поисковый запрос Tokio Hotel [немецкая рок-группа — прим. «Б.О»] — девушка 14–16 лет. Поисковый запрос «ремонтMercedes» — владелец дорогой иномарки. Хотя им может оказаться и водитель, но если будет второй запрос «машина времени», то с высокой долей вероятности можно утверждать, что это человек состоятельный. Если будет запрос «купить ондулин», то с вероятностью 90% это будет занимающийся ремонтом мужчина, и 9% — поисковые оптимизаторы [оценивают позицию сайта в результатах выдачи поисковых систем по определенным запросам пользователей — прим. «Б.О»], и может, жена, которая проверяет ценник. Есть интересный момент. Когда вы покупаете рекламу и пытаетесь оценить человека по его поисковым запросам, например, — «ипотека», то ее ищут не те, кто хочет взять. Выясняется, что 80% — поисковые оптимизаторы, которые проверяют, как их банки выглядят с позиции поисковых систем, и студенты, которые пишут рефераты. Реальных клиентов маловато, поэтому между профилем и поисковым запросом достаточно большая разница.
Сейчас банки строят различные скоринговые карты. Набор позиций в них ограничен. А в Интернете на каждого посетителя можно создать любой профиль. По поведению человека, наличия иномарки, вышивает ли он крестиком… Если мы рассматриваем ответы на эти вопросы, как позиции в скоринговой карте, то мы понимаем, что можем описать человека в совершенно любом его осмыслении. Если, например, у него есть бухгалтерский поисковый запрос, — значит он бухгалтер. Если он еще и спрашивает про БД, — значит это программист 1С. Средняя зарплата по рынку таких специалистов известна, значит можно определить уровень его дохода.
Когда заемщик приходит в банк, то он заполняет анкету. Если он брал кредит, то сведения о нем есть в БКИ. Если заемщик приходит на сайт банка, то кредитной организации о нем ничего не известно. В то же время Интернет знает что-то о посетителе.
Как это сейчас работает в нескольких банках? Человек приходит на сайт и заполняет заявку со своего компьютера. Это очень важно. Разумеется, он может заполнять и с чужого, но тогда ничего о нем не будет известно. Соглашается на обработку персональных данных — есть такой маленький юридический аспект. А дальше параллельно идет два процесса: направляем запрос в БКИ, и затем по стандартной процедуре ему присуждаются баллы, и одновременно проводим вторую часть — спрашиваем Интернет, что он знает об этом человеке. После этого рисуется профиль. И решение принимается на основании данных БТИ и Интернета.
Как это можно использовать? Во-первых, для расширения данных о клиенте, которые используются для построения скоринговых моделей. Во-вторых, я наблюдал это решение в одном из банков, основная задача — борьба за новых клиентов, которые еще не брали кредиты, и информации о них нет в БКИ. Поэтому банки выстраивают профили «хороших клиентов» на основе их поведения в Интернете. Например, если мы выяснили, что человек посещает раз в неделю «РБК» и два раза в неделю «ФИНАМ», то вероятность возврата кредита у него достаточно высокая. И дальше банки начинают рисково кредитовать. Главное убедиться, что клиент живой. Есть и третий вариант. Он старый и избитый, но его мало кто реализует. Например, если человек зашел на сайт банка, и известно, что он купил дом, то ему можно предложить кредит на строительство.
В чем проблема скоринговой карты? В том, что она конечна. Вы собрали какую-то информацию, и больше вы ничего не получите. Когда речь идет про Интернет, то появляется дополнительная возможность. Всегда можно вернуться в прошлое и на основании новых данных постараться разобраться с его историей. Например, классическая история. Есть Петр, иномарка, квартира и сын. Мы ему дали 50 тыс. рублей. И Ивану с теми же характеристиками дали 50 тыс. рублей. Петр вернул, а Иван — нет. Мы можем перестроить нашу скоринговую карту на основании тех данных, которые мы раньше не смотрели. Например, Иван посещал сайты вышивания крестиком. Выясняется, что те, кто посещал такие сайты, — на самом деле, нехорошие заемщики. Существуют различные медицинские и криминальные аспекты. По поведению человека в Интернете можно узнать достаточно много.
По моей оценке, людей в Интернете, о которых знает что-то БКИ, — 10%, а 90% — о которых не знает. Мы знаем, как в свое время «встал» на рынок Банк Русский Стандарт. Он, условно говоря, просто начал кредитовать рынок, который был ему неизвестен. Мне кажется, что тот банк, который пойдет кредитовать по Интернету — выиграет. Есть множество «смешных» стартапов. О них бумажная пресса любит писать. Если у человека есть аккаунт в Facebookи 5 тыс. друзей, то, например, ему можно дать 50 тыс. рублей. Данная ситуация доведена до абсурда. Но сама идея в том, что человек, находясь в соцсети, проявляет живость, а в потребительском кредитовании основная проблема — мошенничество (а это, например, поддельные паспорта). И основная задача дать кредит живому человеку. Важно то, что с момента выдачи человеку кредита до полного его погашения можно его мониторить. Например, на предмет увеличения или снижения кредитного лимита при возникновении у заемщика тяжелых событий в жизни. При условии, что он дал согласие на обработку персональных данных. Например, если у него сгорел дом, то сразу же прислать смс с предложением: «возьми новый кредит» или, наоборот, «порезать» ему лимит. Это вопрос позиции банка.
Основная идея онлайн-скоринга — захватить тех людей, о которых банки ничего не знают, но у которых поведенческие паттерны совпадают с паттернами успешного человека. Например, если человек живой и регулярно посещает сайт «ФИНАМа» и брокерские конторы, то это тоже свидетельствует о том, что он не слесарь и финансово грамотный. Рекламодатели потребляют эту информацию уже лет пять. Профиль для рекламы, по большому счету, то же самое, что скоринговая карта.
Банки смогли преодолеть пик кризиса 2022 года весьма достойно, без существенных вливаний в банковскую отрасль для докапитализации. Участники рынка не раз отмечали, что меры ЦБ были своевременными и точными, но время их действия подошло к концу. На какие меры поддержки может рассчитывать финансовая отрасль в 2024 году?