Быстрая проверка гипотез

Мы только начинаем понимать, что нужно предпринимателям в интернет-банке. В таких условиях логично проверять гипотезы в формате Agile. Как это выглядит в идеале?

• 1-я неделя: разговариваем с пользователями, формулируем гипотезу и сценарии использования сервиса;

• 2-я неделя: дорабатываем API и «врезаем» сервис в интернет-банк. Окружающая архитектура может быть минимально достаточной;

• 3-я неделя: запускаем сервис в одном регионе и проверяем наши догадки;

• 4-я неделя: если клиенты не пользуются сервисом, дорабатываем интерфейс и функциональность.

Если нужно, повторяем цикл. Первые интеграции мы делали в режиме «на всю жизнь», и это наша главная ошибка. Когда в ходе интеграции с одним серьезным банком появилась первая гипотеза, мы сразу решили, что она правильная. Юристы полгода выверяли каждую букву договора. Разработчики капитально «врезали» API в глубины банка. «Безопасники» досконально проверили всю архитектуру решения. Банк сделал полнофункциональный процесс покупки и биллинга. Но гипотеза не подтвердилась, и мы ждали еще несколько месяцев, чтобы перезапустить этот маховик.

Интеграция через API

Только интеграции через API позволяют заниматься быстрыми инновациями и проверять гипотезы с минимальными затратами — и для банка, и для финтехов. Рынок перестраивается на другой формат релизов. У банка есть открытая платформа, в которую в режиме Agile через простые API можно встраивать разные финтех-сервисы и так же легко их удалять, если они не заинтересовали клиентов.

Встраивание сервиса в интерфейс банка

Есть две крупных победы в ходе интеграции: частота использования и конверсия в оплаты. Первый раз мы торжествуем, когда видим, что клиенты пользуются сервисом каждый день. Например, когда мы интегрировались с одним очень активным банком, 20% его активных клиентов стали проверять своих контрагентов каждый месяц. Мне очень нравятся такие показатели.

Второй раз мы радуемся, когда после демопериода пользователи подписываются на сервис платно. Если конверсия достигает 10%, мы все сделали правильно.

А что можно сделать неправильно? Самые частые ошибки — это неправильное расположение на экране, интеграция простой ссылкой, сложные регистрация и оплата, отсутствие демопериода. Во время интеграции с самым крупным банком мы заметили, что частота использования «Эльбы» ниже на порядок, чем у аналогичных банков. Оказалось, сервис встроен простой ссылкой и спрятан в «подвале». Вынесли его на основной экран, да еще и подсветили баннером.

Небанковские сервисы взлетают, если мы вплетаем их в привычный сценарий взаимодействия предпринимателя с банком. Контрагенты рядом с отправкой платежей, выгрузка бухгалтерской выписки рядом со списком транзакций.

Самостоятельная разработка

Видя наши успехи, банки захотели написать такие же сервисы своими силами. Логика понятна: не нужно платить провайдерам, меньше рисков. Но мало воспроизвести функциональность, критичны актуальность данных и соответствие законодательству, а уследить за этим очень трудно. Поэтому многие банки решили, что тачать сапоги должны сапожники, а пироги печь пирожники: разработчики — писать код, банкиры — кредитовать.

Монетизация сервиса

Важно нащупать правильную модель предоставления сервиса. Мы пробовали freemium: сервис дается клиентам бесплатно, а монетизация идет через продажу пользователю комплексного продукта или других сервисов. У нас эта модель сработала вяло. В итоге большинство банков, с которыми мы интегрировались, платят нам как облачному провайдеру, а клиенты получают сервис бесплатно в составе пакета РКО. Банк окупает расходы, привлекая новых клиентов, сохраняя текущих и допродавая им новые продукты.

Но скоро рынок дозреет до работы исключительно по подпискам: мы медленно, но верно движемся к сервисной экономике.

Тестирование с реальными клиентами

Почти на каждой интеграции мы слышим: «Мы считаем, что нашему клиенту это не интересно…». Когда гипотезы не проверялись на реальных клиентах, мы делали никому не нужные релизы. Мартышкин труд. А проверить догадку просто: малой кровью реализовать сценарий и попросить тридцать человек его протестировать. Или открыть его в одном регионе и посмотреть на статистику использования.

Наблюдение за поведением пользователей

Без цифр мы действуем, как слепые котята. Первая интеграция проверки контрагентов в том же очень активном банке буксовала, так как не было единого способа сбора статистики. Потом мы взялись за ум, сделали один механизм мониторинга на стороне банка, которому все доверяли, и довели частоту использования до рекордной.

Всех под одну гребенку

Банкиров пугают, что им срочно нужно становиться IT-компаниями, иначе они потеряют всех клиентов. И они пытаются напичкать свои онлайн-банки и мобильные банки всевозможными сервисами, иногда не разбираясь, нужно это клиенту или нет.

Часто интересуются онлайн-бухгалтерией, а у нас их две: для микробизнеса и для МСБ. «Так вам какую?» — спрашиваю я. «А давайте все, что есть». А ждала я чего-то вроде: «У нас в клиентской базе только малые и средние, поэтому точно нужна «Контур.Бухгалтерия». Но наращивать базу и привлекать новых клиентов мы планируем в сегменте микро, поэтому без «Контур.Эльбы» нам тоже не обойтись!».

Сравнение с конкурентами

Нас часто спрашивают, чем наши сервисы лучше решений конкурентов. Лучший способ это понять — сделать side-by-side-сравнение в деморежиме. А самый крупный банк пошел еще дальше: он дает клиентам в двух разных регионах два конкурирующих сервиса на три месяца, потом проводит опрос и выбирает один сервис, который предлагает всем клиентам.

Вендоры

Карманная платформа ДБО с «песочницей» для инноваций есть только у самых крупных банков. Остальные пользуются платформами BSS, iCAM, Faktura и др. Интегрироваться через вендоров всегда проще: делай раз — договор, делай два — вендор подключает модуль, делай три — клиенты начинают работать.

Что в итоге?

Первое: идите за пользователем. Слушайте клиентов, выбирая сервис для интеграции. Проверяйте гипотезы. Встраивайте сервис в привычные для клиента сценарии. Все должно быть просто: минимум шагов для подключения и входа в сервис. Наблюдайте за пользователями после интеграции. Экспериментируйте с моделью монетизации.

Второе: считайте ресурсы. Если нет своей разработки, работайте с финтехами, они на этом специализируются. Выбирайте сервисы с простыми универсальными API: вы без лишних трат встроите их в свою инфраструктуру, а если что-то не пойдет — так же легко «выпилите». Если пользуетесь сторонней платформой ДБО, интегрируйтесь через вендора. Это дешево и быстро.

СКБ Контур разрабатывает сервисы нового поколения, которые можно интегрировать с интернет-банком через API. Закажите консультацию специалиста на сайте.

Реклама