Банковское обозрение

Сфера финансовых интересов

  • Практические аспекты розничных продаж
14.05.2013 Аналитика
Практические аспекты розничных продаж

В данной статье рассматриваются вопросы организации продаж розничных банковских продуктов в коммерческих банках с развитой филиальной сетью в разрезе существующих каналов продаж: прямые продажи, кросс-продажи, партнерские продажи, агентские продажи и продажи через электронные каналы, а также затрагиваются вопросы, связанные с организацией обучения и мотивации персонала банков




Прямые продажи
Традиционно используются всеми коммерческими банками, хотя есть достаточно большие различия в идеологии продаж, которые выражаются в штатной структуре, функционале сотрудников и методах управления, контроля и мотивации сотрудников точек продаж (См. Рисунок 1).
Рисунок 1Схема прямых продаж

 

Основными формами привлечения клиентов сотрудниками банка являются:
— Использование внешней рекламы. По результатам этих мероприятий клиенты самостоятельно обращаются в банк — «идут на бренд». Основным недостатком данного метода привлечения клиентов является высокая стоимость размещения рекламных носителей и трудность в определении практической отдачи в финансовом выражении по отношению к затрачиваемым средствам;
— активные продажи — сотрудники подразделений по продажам банковских продуктов для осуществления продаж осуществляют исходящий обзвон потенциальных клиентов по базам данных, встречи с потенциальными клиентами, направление коммерческих предложений и прочие традиционные методы;
Существуют всего две основные проблемы, связанные с персоналом: некомпетентность персонала и отсутствие мотивации
— продажи на территориях крупных предприятий. Достаточно редко используемый способ продаж и привлечения новых клиентов, однако являющийся достаточно эффективным с точки зрения получения результатов.  При этом на территории такого предприятия по договоренности с его руководством открывается точка продаж, работающая ограниченное время (например, в течение...